Immagina un mondo in cui capire chi sono i tuoi clienti migliori è semplice come bere un bicchier d’acqua. Immagina come, grazie a questa “avanzata tecnologia” del futuro, ti sarà possibile identificare clienti top e clienti dormienti per portarli ad acquistare ancora e ancora…e se ti dicessimo che tutto questo è già realtà?
Acquisire nuovi clienti è importante, certo. Ma lo sai che ti costa 5 volte di più del mantenere un cliente esistente? Un cliente acquisito e fidelizzato è molto più propenso a ripetere l’acquisto rispetto ad un cliente che non ti conosce.
Per questo motivo, oltre alle classiche statistiche di vendita, anche analizzare la bontà dei propri clienti può fare la differenza per una strategia di marketing vincente.
In questo articolo parliamo dello strumento più utile per capire la bontà dei propri clienti: l’analisi RFM.
CHE COS’è L’ANALISI RFM
Come sempre si fa, partiamo da una definizione di analisi RFM.
RFM è un acronimo per Recensy (R), Frequency (F) e Monetary (M).
- Recensy: calcola i giorni passati dall’ultimo acquisto del cliente (da quanto non compra il mio cliente)
- Frequency: analizza il numero totale di acquisti in un determinato periodo (quanto spesso acquista il mio cliente)
- Monetary: guarda il totale speso nel periodo analizzato (quanto ha speso il mio cliente)
Da un punto di vista strategico, questi tre elementi ti raccontano anche:
- Recensy: quanto rischio c’è che il tuo cliente sia andato da un concorrente. Più tempo è passato dall’ultimo acquisto più è probabile stia acquistando da qualcun altro.
- Frequency: quanto fidelizzato è il cliente al tuo locale
- Monetary: quanto vale il tuo cliente nel tuo incassato
Per fare analisi RFM, ovviamente, c’è bisogno di uno strumento come Zefiro che gestisca le anagrafiche dei clienti e tutti i dati dei loro acquisti.
Dall’intersezione di questi dati, lo strumento utilizzato per l’analisi RFM riporterà in modo semplice i risultati che permetteranno di dividere i tuoi clienti in pochi gruppi. Ad ogni gruppo corrisponderà un’azione di marketing diversa da dover fare.
Approfondiamo ancora di più.
GRUPPI DI CLIENTI
Dopo aver rielaborato tutti i dati utili per l’RFM, il sistema di analisi raggrupperà i tuoi clienti in base ai parametri di Recensy, Frequency e Monetary, e decreterà i tuoi clienti “migliori” e quelli “peggiori”.
Sarai d’accordo con noi nel dire che il cliente migliore è quello che:
- ha effettuato un acquisto di recente
- acquista frequentemente nel periodo di tempo analizzato
- ha fatto acquisti di importo elevato nel periodi di tempo analizzato
Questi saranno i tuoi “Top Customer”. Gli altri clienti, in ordine decrescente in base al grado di bontà, saranno categorizzati in:
- Appena acquisiti
- Da coltivare
- Inattivi
- Persi
E a questo punto?
STRATEGIE DA ANALISI RFM
E adesso che ho capito la bontà dei miei clienti? Cosa si fa? Ti chiederai tu.
Le azioni di marketing da fare su questi gruppi dovranno per forza essere diverse.
L’obiettivo legato ai tuoi “Top Customer” sarà quello di portarli a spendere sempre di più e legarli sempre di più alla tua azienda. Premiali per la fiducia riposta con sconti dedicati, regali sugli ordini e buoni sconto se parlano bene di te e invitano amici. Invia loro comunicazioni mirate sui nuovi prodotti in anteprima.
Ovviamente, diverso sarà il lavoro da fare sui clienti inattivi, quelli che non comprano da te da tot tempo e di cui devi riconquistare la fiducia. Anche a loro puoi dedicare buoni sconto, ma devono essere diversi rispetto agli sconti degli altri tuoi clienti.
In che modo?
Per esempio potresti voler inviare automaticamente alcuni sconti quando il cliente è tot tempo che non compra da te. Quindi: al raggiungimento di una determinata soglia di pericolo (il cliente non si presenta più da tot tempo) un sistema come Zefiro potrà essere impostato per inviare in automatico comunicazioni con buoni sconto, così da cercare di riattivare il cliente e riconquistarlo.
L’obiettivo in questo caso è farlo tornare più volte per riconquistarlo.
Quindi per esempio gli sconti potrebbero essere “a step”, con un carnet che va via via scalando da uno sconto più importante ad uno minore, fino a che, finiti gli sconti, sceglierà comunque di comprare da te a prezzo pieno.
Hai scoperto cos’è l’analisi RFM e come può essere utile per la tua attività. Se vuoi provare dal vivo questa e molte altre funzionalità di Zefiro, il sistema in cloud connesso ad EasyPOS, scrivici per una demo gratuita.
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